招商发布会的暖场环节选摇一摇启动还是赛马，很多招商部看哪个好玩就选哪个，结果要么考察客户觉得太轻浮不专业、要么签约客户觉得不够实在没吸引力。其实这两个功能适配的意向客户心态完全不同——关键看当天来的意向客户是来考察的（初次接触、了解项目、对比品牌、还在犹豫，希望专业严谨、有说服力）还是来签约的（已经考察过、意向明确、带着资金来的，希望有实实在在的优惠和激励、签约有礼）。
如果意向客户主要是来考察的（项目说明会、品牌推介会、开放式招商会，意向客户以初次接触为主、还在了解项目、对比品牌、犹豫观望，希望招商会专业严谨、有说服力、能打消顾虑），摇一摇更合适。考察观望型的客户，最想要的是"专业、严谨、不浮夸"，他们不希望暖场环节太闹腾、太花哨，显得品牌不专业，摇一摇正好满足这个需求——摇一摇节奏快、不拖沓、不浮夸，几秒钟一轮，摇完就结束，不会占用太多时间，也不会显得品牌在靠小恩小惠吸引客户。摇一摇启动是淘气互动的，意向客户们举着手机一起摇，大屏上的进度条实时跳动，排名靠前的客户得分，整个过程紧张但不闹腾，和招商发布会的专业氛围匹配。摇一摇的好处是：节奏快、不拖沓，不会占用项目介绍的宝贵时间；参与门槛低，不需要动脑，扫码就行；气氛轻松但不浮夸，和招商发布会的专业氛围匹配，不会显得品牌不专业；可以分多轮放，每轮间隔一个介绍节点（比如开场前、项目介绍后、政策讲解前），让意向客户在了解项目的间隙时不时有个小活动，一直保持愉快的心情，但又不会被小奖品分散注意力。
如果意向客户主要是来签约的（签约专场、限时优惠会、老客户推荐专场，意向客户以已经考察过、意向明确、带着资金来的为主，希望有实实在在的签约优惠和激励、签约有礼、当场能拿到好处），赛马更合适。签约导向型的客户，最想要的是"有趣、轻松、有悬念、能互动、有激励"，他们不希望暖场环节太严肃、太有压力，赛马正好满足这个需求——赛马是"押注观赛"型的互动，每位意向客户选一匹马，然后大家坐着看大屏上的马赛跑，给自己选的马加油，整个过程轻松有趣、充满悬念，没有太强的竞争压力，而且很适合作为社交话题——"你选了哪匹马？""我那匹刚才领先了！"，意向客户们自然就聊起来了，销售顾问也可以在观赛的间隙自然地和客户交流、介绍项目。赛马走淘气互动的两个版本，一个是经典赛马（每位意向客户选一匹马，看谁的马先到终点），一个是团队赛马（按行业或者投资预算分队，每队选一匹马，马的速度和全队的摇一摇速度挂钩，增加团队参与感）。签约导向型的客户用赛马的好处是：观赛感强，大家围在一起看大屏上的马赛跑，给自己选的马加油，气氛热烈但不紧张；参与门槛低，不需要每个人都拿着手机操作，选完马就可以看比赛，适合不擅长手机操作的客户；一轮比赛三十秒到一分钟，时间不长但足够有悬念，看完还想再看一轮；可以和招商发布会的主题结合——比如用项目名字命名马匹、用投资额度命名赛道，增加趣味性和品牌曝光；最重要的是，赛马的观赛过程给了销售顾问和意向客户自然交流的机会，不会显得推销太生硬，同时可以把赛马的成绩和签约优惠挂钩——比如排名靠前的客户可以获得额外的签约优惠，增加激励性。
判断意向客户心态看两个维度：一看招商发布会定位，项目说明会、品牌推介会、开放式招商会多半是考察观望型，选摇一摇；签约专场、限时优惠会、老客户推荐专场多半是签约导向型，选赛马。二看意向客户构成，初次接触、还在对比的占比高的是考察观望型，选摇一摇；已经考察过、意向明确的占比高的是签约导向型，选赛马。
如果两种意向客户都有，建议两个功能搭配着用：开场暖场和项目介绍间隙用摇一摇（轻松专业、不浮夸，满足考察观望型客户），签约环节开始后用赛马（轻松有趣、社交互动、签约激励，满足签约导向型客户）。这样两种意向客户的需求都能照顾到，招商发布会既有专业严谨的项目介绍，又有轻松有趣的签约激励，张弛有度。工作人员提前在手写的流程卡上标注清楚每个环节用哪个功能、谁来控屏、谁来口播，到点切换。控屏人员把两个功能的页面都提前打开，放在不同的浏览器标签页里，切换的时候一键就能切过去。
活动结束后，主办方（招商部）工作人员把摇一摇参与记录、赛马中奖记录、签约客户名单合在一起人工核对，确保奖品和签约优惠发放无误，同时统计意向客户参与率、签约率和中奖率，作为本次招商发布会效果的评估依据和后续招商策略改进的参考。
